合理的店面陳列設計不僅可以起到美化店內環(huán)境，最重要的是有展示店內的商品、刺激商品的銷售、方便消費者購買的重要作用。想要剖析 陳列如何刺激顧客產(chǎn)生購買行為我們先要了解顧客購買時的七大心理階段，及陳列促進銷售的心理機制。

（1）顧客購買的七大心理階段

為什么陳列可以促進銷售呢？根據(jù)市場營銷學中經(jīng)典的AIDMA(愛德瑪)法則，顧客在購買時要經(jīng)過七大心理階段。

① 注意：如何吸引路人的注意力？兩個字：陳列。很多逛街的人都會隨意無目的地瞟一下路過的店鋪，在這瞟進店里的那一眼，他們看不清面料、質量、產(chǎn)地、價格、品牌等信息，他們能在瞬間注意到的，只有你的陳列?、?興趣：通過好的陳列，如搭配、POP、櫥窗、促銷廣告等去吸引顧客，能讓顧客即使不去咨詢導購，也能聯(lián)想到好的商品形象，產(chǎn)生購買興趣。③ 聯(lián)想：好的陳列，應該是可以引起顧客聯(lián)想的，從而起到連帶銷售的目的。比如上衣和半身裙放置在一起，就會讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，想象把他們搭配穿到身上的感覺。這就會加大兩個單品的銷售量。

④ 欲望：陳列將商品的特點完整地展現(xiàn)給顧客，是顧客產(chǎn)生欲望的開始。好的陳列可以讓顧客對商品留下深刻的記憶，使他們再次光臨。⑤ 比較:顧客在購買時會有多方比較，比款式、比價格等。在陳列時巧用顧客的比較心理，對說服顧客購買非常有用。⑥ 信賴:通過陳列展示商品的信用和附加價值也非常重要。⑦ 行動:當前面都準備就緒時，顧客就會做出購買行為了，但是也不能因此掉以輕心。一些細節(jié)沒有做好，如收銀臺處不整潔、排隊時間過長、收銀員服務態(tài)度不好等，都會降低顧客的購買熱情。

（2）好陳列可以促成沖動消費，給顧客一個購買的理由！

沖動型購買是快速消費品行業(yè)的重要特點，尤其是服裝行業(yè)。大多數(shù)人在購買衣服等快消品時并沒有明確的目的，在買之前就確定好要哪個品牌哪個款。而是在逛街的過程中即興決定的。而為了心中想要的商品而逛街的人，就是商家的潛在顧客。所有逛街路過的人，都有可能成為我們的目標客戶。關鍵是，我們如何吸引到他們？

心理學研究表明，在人所接受的全部信息當中，有83%源于視覺， 11%來自聽覺，其他6%分別來自嗅覺、觸覺和味覺。由此可見，改變你的陳列，從視覺上去吸引客戶，是至關重要的手段！無論是商品的品種、數(shù)量，還是宣傳、促銷手段等，都可以幫你吸引到顧客。因為對于顧客來說，他在逛街的時候，不僅僅是為了滿足購物的需求，也把欣賞琳瑯滿目的商品作為一種額外的享受，無疑，這種體驗會大大激發(fā)顧客光顧商店的興趣，同時帶來銷售額的上升。

（3）陳列促進銷售的心理機制

為什么陳列能起到這樣的作用？陳列到底能對顧客的心理產(chǎn)生怎樣的影響呢？我認為可以從以下5個方面來了解。

① 形成關注中心

人在觀察外界事物時，只能關注到其中的小部分，而把其他部分作為背景。這是因為，人的知覺具有選擇性。色彩鮮明、形狀獨特、輪廓清晰、具有整體性和容易理解的形象，更容易被人注意到。因此，好的陳列，能夠讓顧客從背景中“跳”出來，形成你所期待的注意中心。

② 獲得美感和快樂

逛街不只是為了買東西，而是為了體會美獲得美的感受，這就是很多人只逛不買也很開心的原因。他們獲得了美的享受。好的陳列不僅僅是營銷的需要，也可以作為一種藝術。

當今社會是一個追求時尚的社會，人們的審美要求也越來越高。具有審美愉悅的陳列，無疑可以給顧客帶來更加快樂、輕松的感受，從而擴大銷售額。現(xiàn)今各大品牌都開始注重視覺營銷，顧客走在街上，接收到的視覺沖擊可以說是爆炸型地，目光很容易轉移，注意力也很容易分散。一個審美突出的設計和陳列點，卻可以留住顧客的目光，引起顧客的持續(xù)好感，并最終達成銷售。

③ 引起好奇心和興趣

店鋪的視覺形象決定了會不會吸引顧客，能不能留住客戶。如果店鋪的視覺形象給顧客的直觀感覺是單調的、平淡的，那么顧客就不會持續(xù)關注它。即使一家店鋪給人的第一印象很好，但如果它的內部經(jīng)不起考驗，顧客同樣不會有停留的興趣。

④ 傳達品牌內涵

好的陳列，是可以幫助展示品牌形象和內涵的。當某個標志、圖形或是服飾單獨出現(xiàn)時，所能表達的含義是非常有限的，但如果把它們進行組合，形成一個完整的體系，就會創(chuàng)造出某種意境和情調，幫助顧客理解品牌內涵。

⑤ 激發(fā)購買動機

服裝陳列和櫥窗展示可以營造出別具一格的生活情調和情景氛圍，讓顧客產(chǎn)生相關的聯(lián)想。例如，某店鋪將夏日海灘的海報作為櫥窗的背景之一，結果大大提高了泳衣的銷售量。再例如，顧客在看到模特服飾形象時，常常會萌發(fā)模仿和嘗試的欲望，從而產(chǎn)生購買的動機。

現(xiàn)在商品銷售依靠的是視覺傳達視覺營銷，而并非是經(jīng)濟學。用心理學來攻克銷售，用視覺營銷來攻克銷售，感性的科學往往更能打動人心。改變你店鋪的成列，會讓你的商品銷售方式產(chǎn)生巨大變化。在無聲中吸引消費者，增加銷售量。

學習延展：

《旺店陳列寶典：實體店陳列技術指南》——中赫時尚陳列設計學院

目錄：

第一章 實體店一定要重視陳列

1.  陳列如何刺激顧客產(chǎn)生購買行為

   
   

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